Работа с возражениями – это ключ от всех дверей. Но чтобы успешно манипулировать этой техникой, особенно на начальном этапе (когда опыта ещё маловато) необходимо следовать достаточно простым правилам. Что такое возражение и основные методы сбора информации мы с вами рассмотрели в первой части статьи. Продолжим знакомство и усвоим для себя приемы, позволяющие постепенно избавиться от неуверенности на пути становления. Новичку и без того непросто, а тут ещё родственники или знакомые начинают увещевать не тратить время впустую. Дескать, ты посмотри вокруг. Профессионалы, с крутой аппаратурой, с именами и куда ты против них? Ну, во-первых, почему именно против? А во-вторых, и они когда-то начинали. Итак, обо всём по порядку.

Относитесь с уважением к себе и своему делу

Вполне естественно, что возникает чувство неуверенности. Сложно сразу шагнуть из любителей в коммерческие фотографы. Ходил, фотографировал. И получалось неплохо. Друзья и знакомые снимки хвалили. Занимался, потому что нравилось снимать, а теперь перевести увлечение в разряд заработка? Понятны все эти сомнения, и они имеют право на существование. Но, чтобы научиться водить машину в любом случае необходимо взяться за руль. Да ещё и ноги на педали поставить.

Пока идёт становление вас, как профессионала, не позволяйте никому с пренебрежением относиться к тому, чем вы занимаетесь. Особенно этим страдают наши близкие или друзья. В попытке «открыть нам глаза» на очевидное, начинают дискутировать. Мол, ты посмотри вокруг. Кругом все с фотокамерами, да ещё и с какими. С кем тягаться взялся. Где ты заказчиков искать будешь? Всё уже занято.

Пресекайте такие попытки в корне. Если позволяете кому-либо проявлять неуважение к вашему увлечению (которое хотите перевести в источник дохода), значит, косвенно с ними соглашаетесь. А это прямой путь к разочарованию в бизнесе. Вы же не подшучиваете над ними по поводу того что кошек любят или цветы на даче разводят.

Давайте разберём высказывания (возражения) приведённые выше поэтапно.

Все вокруг с крутой аппаратурой.

Начнём с того, что не все и не настолько с крутой. У людей не особо сведущих в вопросах фотографии любая крупная камера (не обязательно даже зеркальная) сразу ассоциируется с профессиональным фотографом. Получается, если я сейчас пойду и куплю машинку для стрижки волос, сразу стану парикмахером? Понятно, что это полный абсурд.

С кем тягаться взялся.

А тягаться ни с кем и не надо. У каждого специалиста своя клиентура. По мере роста вашего мастерства и клиенты будут меняться. Постепенно от простых заказов к более сложным будете переходить.

Где ты заказчиков искать будешь? Всё уже занято.

Клиентов, где искать? Вот вы живёте в доме. Когда последний раз соседи по лестничной площадке прибегали к услугам фотографа? А в доме несколько этажей, да и подъезд не один. Так что далеко не всё занято. Возле вас, сколько магазинов, которые телевизорами торгуют? И не один не закрылся. А телевизоры покупают реже, чем фотографируются.

И ещё один момент, на который мало кто обращает внимание. Раз столько людей работает в этой сфере бизнеса, значит, клиентов на всех хватает. Тогда почему ваши родственники думают, что именно у вас не будет?

Ищите позитивные примеры

С развитием интернета стало гораздо проще общаться, находить информацию. Познакомьтесь с людьми, которые уже проделали этот путь. Пообщайтесь с ними. Поучитесь. Почитайте истории успешных фотографов. Только не надо общаться с неудачниками. Чему они вас смогут научить? Как без заказов сидеть? Этому и учиться нет необходимости. Сиди, да ничего не предпринимай, клиентов и не будет. Общайтесь на фотофорумах и фотосеминарах. Не стесняйтесь выкладывать свои снимки. Адекватно относитесь к критике. Более опытные коллеги подсказывают вам, где на фотографии у вас слабые места. Так на них за это не обижаться надо, а спасибо сказать.

Просматривайте работы признанных мастеров жанра. Определите, какие именно снимки наиболее хорошо воспринимаются людьми. Принцип коммерческой фотографии – работа на клиента и для клиента. Отсюда следует вывод – первым делом снимок должен устраивать заказчика. Нравится он нам или нет дело пятнадцатое. Разумеется, я не призываю вас нарушать правила композиции и гармонии. Но, фотография должна нравиться в первую очередь заказчику!

А теперь конкретно о возражениях, мифах и предрассудках связанных с фотографией и фотографами.

Для начала давайте ознакомимся с наиболее частыми заблуждениями.

Миф №1

Главное аппаратуру профессиональную иметь. Если у меня будет такая же, я сфотографирую не хуже чем любой профессиональный фотограф.

Следуя такой логике, то стоит мне купить хорошую кисть и я уже художник. Если бы всё было так просто. Взяв в руки профессиональную камеру и сделав снимок, неопытный фотограф получит фотографию худшего качества, чем при фотосъёмке обычной «мыльницей». Профессиональная камера обладает очень широкими творческими возможностями, но при этом предъявляет высокие требования к опытности и умению фотографа.

Миф №2

В работе фотографа нет ничего сложного. Главное вовремя на кнопку нажать.

Зачем тогда вообще фотограф? Установили камеру на штатив. Задали временной интервал фотосъемки, и пускай через определённые промежутки времени снимки делает. А сами к гостям, за стол, веселиться.

За короткий промежуток времени, прежде чем нажать на кнопку спуска затвора, фотограф успевает очень многое. Оценить сюжет. Подобрать подходящий ракурс. Выбрать наиболее интересный и динамичный момент. Скомпоновать кадр. Уловить выражение лица. Навести фокус по глазам. И зафиксировав камеру, плавно нажать кнопку спуска.

Миф №3

Чем дороже фотоаппарат, тем лучше снимки.

Совсем не обязательно. Поймите главное – снимает не фотоаппарат, а фотограф. Автомобиль сам не ездит. И компьютер сам программы не пишет. На определённом ценовом отрезке качество снимков станет почти одинаковым. Разница будет в функционале. Более дорогая камера будет обладать большей скоростью серийной фотосъёмки. Более быстрым автофокусом. Более широким набором дополнительных функций. Из мифа №3 вытекает следующий миф №4.

Миф №4

Каждый владелец зеркальной камеры профессионал или может им стать, если захочет.

Мало уметь пользоваться функционалом фотокамеры. Необходимо знание и понимание законов перспективы и композиции. Умение работать со светом. Развить в себе фотовзгляд и фотовидение. Грамотно пользоваться графическим редактором. Уметь общаться с клиентами. И ещё много чего.

Миф №5

У профессиональных фотографов столько же неудачных фотографий, сколько и у остальных. Просто они снимают много, а затем обирают лучшие снимки.

Этот миф родился на почве того, что профессионалы не делают ставку на разовый снимок. Им свойственно фотографировать сериями. И это вполне обоснованно. Человек может моргнуть, зевнуть, повернуться, взмахнуть руками. Глаза или лицо может оказаться не в фокусе. Всё это сложно заметить на дисплее фотокамеры. А на большом экране монитора сразу бросается в глаза. Но, мы же не таскаем с собой ноутбук на каждую фотосъёмку. Помимо этого серийная фотосъёмка позволяет впоследствии выбрать наиболее интересный, динамичный кадр.

Начинающий фотограф может отснять серию из тысячи кадров. И в результате не получить ни одного удачного.

Миф №6

Профессионалы фотографируют гораздо лучше, чем любители.

Не факт. Профессионал не тот, кто хорошо снимает, а тот, для кого фотосъёмка является работой. Девочка, которая в студии делает фото на документы, такой же профессионал, как и фотожурналист. Только уровень разный.

Я встречал фотоработы любителей, которыми можно любоваться часами. И работы профессионалов, – смотревшиеся весьма и весьма посредственно. Просто для одного фотография – увлечение, а для другого – средство заработка.

Миф №7

Фотограф сам всё знает, что мы хотим. Он же профессионал.

У многих клиентов бытует мнение, что фотограф сам должен знать, что они хотят получить в результате. «Он же профессионал, и уже стольких сфотографировал, неужели не понимает, что мы хотим?» Представьте, не понимает. Поскольку все хотят разного. Фотосъёмка это не конвейер, где всё однотипно. Поэтому неплохо, иной раз более детально объяснить фотографу, какие именно фотографии вам нужны.

Миф №8

Профессиональный фотограф обязательно во время работы пользуется штативом.

Профессионал, на то и профессионал, чтобы самому решать, какое оборудование использовать во время той или иной фотосъёмки. Вы же не будете хирургу во время проведения операции указывать, что ему в данный момент использовать, зажим или скальпель.

Миф №9

Чем фотограф дороже – тем он лучше снимает.

Амбиции ещё никто не отменял. Цена за фотосъёмку не говорит об уровне профессионализма и умении фотографа. Случается что, ещё не имея достаточного опыта, фотограф считает себя уже достигшим необходимого уровня и может назначить высокую цену за свои услуги. Для того чтобы понять стоит ли платить запрашиваемую цену или нет посмотрите портфолио. Поговорите с теми, кто уже пользовался его услугами.

Миф №10

Профессионал может сфотографировать всё.

Сфотографировать всё может даже не профессионал. Если же имеется в виду, что профессионал может обеспечить одинаково хороший результат при любой фотосъёмке, то такое мнение ошибочно. У каждого фотографа есть своё направление. Свой «конёк». Одному больше нравится портретная фотосъёмка. Другому натюрморты. Третий дока в пейзажной фотографии. Специализация четвёртого – фотосъёмка детей. Поэтому не лишним будет поинтересоваться приоритетами. Если же он скажет, что одинаково хорош во всех областях, то услугами такого «мастера» лучше не пользоваться.