С возражениями мы сталкиваемся ежедневно. Хорошо это или плохо? Скорее всё же хорошо. Представьте мир, где все друг с другом соглашаются. Где никто никому не возражает. Такой мир замрёт в своём развитии. Именно возражения и мотивируют людей на действия.

В какой-то области деятельности с ними сталкиваются чаще. В какой-то реже. Но, они были, есть и будут. В том числе и в фотографии. И не только в коммерческой.

Какие именно возражения от потенциальных клиентов может услышать фотограф?

Возражение №1

А зачем нам вообще фотограф со стороны? Вон у сына, дочери, жены, мужа, сотрудника, коллеги по работе есть фотоаппарат. Его позовём, он нам быстро фотографий нащёлкает.

Пожалуй, это самое главное и основное возражение, с которым может столкнуться коммерческий фотограф.

Абсолютно правильное слово, именно нащёлкает. Поскольку наличие фотоаппарата и умение фотографировать – разные вещи. Пусть даже сотрудник или родственник умеет снимать. Но совместить фотосъёмку и мероприятие не реально. Получается, все будут отдыхать, и развлекаться, а он наблюдать всё происходящее через окуляр фотоаппарата?

Предположим корпоратив. У Виктора из проектного отдела есть хороший фотоаппарат. И ему дают поручение отснять весь ход мероприятия. В результате он весь вечер будет разрываться между застольем и фотосъёмкой. Соответственно человек и не отдохнет, как следует, хотя он такой же сотрудник, как и остальные. И фотоматериала толкового не будет.

Или другой вариант. Ваш ребёнок занимается в студии бальных танцев. Предстоит показательное выступление. И встаёте перед дилеммой. И выступление посмотреть хочется и фотографии иметь. Если взяться за фотосъёмку, то вместо просмотра будет постоянное перемещение по залу, выбор ракурса, точки съёмки. Если просмотр мероприятия, то о качественных фотографиях можно забыть.

Для этого и существует фотограф. Вы отдыхаете, он работает. Да и опыта фотосъёмки у него больше, чем у простого обывателя.

Возражение №2

Зачем обращаться к профессионалу, наймём любителя с хорошей камерой. Оно и дешевле будет и снимки не хуже.

Любитель с профи камерой и опытом профессионала едва ли возьмётся за коммерческую фотосъёмку. Если человек может позволить себе дорогую аппаратуру и занимается фотосъёмкой для души, то средства зарабатывает чем-то другим. А в таком случае, зачем ему ваш заказ? Он ему не интересен.

За подобную фотосъёмку возьмётся любитель на уровне становления. Который пока ещё не готов перейти в разряд профи. Естественно и снимки будут соответствующие.

Возражение №3

Задача фотографа всего лишь вовремя на кнопку нажать, почему тогда так дорого?

А у музыканта вовремя на клавиши на рояле надавить, у дирижёра просто палочкой махать. У хоккеиста вовремя по шайбе клюшкой ударить. У поэта слова подобрать определённым порядком.

Если бы всё было так просто, то все вокруг уже были бы известными музыкантами, художниками, писателями, фотографами и поэтами. Однако почему-то таких людей единицы.

Помимо нажатия вовремя кнопки, у фотографа навык построения композиции, свой наработанный фотовзгляд, умение работать с моделью (моделями). Плюс в голове такие «мелочи» как выдержка, диафрагма, фокусное расстояние, экспозиция, освещение и творческий подход к делу. А ещё после фотосъёмки многочасовая сортировка, отборка и обработка материала в графическом редакторе. Такое годами нарабатывается.

Многие считают, что современную камеру надо лишь навести на объект, а дальше автоматика всё сама сделает. На деле, если фотографировать в полностью автоматическом режиме, то можно получить на выходе весьма посредственный результат. Который будет уступать по качеству снимкам, сделанным обычной «мыльницей».

Возражение №4

Фотосъёмка – это всего лишь несколько часов работы.

То, что фотограф отснял за несколько часов работы – это всего лишь «сырой» материал, требующий дальнейшей доработки. И порой время, затраченное на последующую обработку, может многократно превышать время, затраченное на фотосъёмку.

Возражение №5

Вы же не Пол Ньюмен, почему тогда такие высокие расценки?

Да, у меня другие имя и фамилия. Будь я Ньюменом, расценки были бы раз в десять выше, и заказы расписаны на год вперёд. По мере накопления опыта и роста уровня мастерства и расценки меняются. Дешева только продукция либо низкого качества, либо контрафактная. Вы же хотите иметь хороший материал (фотографии)?

Возражение №6

Фотографы зарабатывают лёгкие деньги, да ещё и ценник такой выставляют.

Подобное мнение бытует у людей далёких от коммерческой фотосъёмки. Одно дело фотографировать в своё удовольствие неторопливо прогуливаясь по городу или парку. И совсем другое работать под заказ.

Возьмём с виду лёгкое дело – свадебную фотосъёмку. Жених и невеста, не профессиональные фотомодели, позировать не умеют. Гости кстати тоже. Всех необходимо организовать. Расставить должным образом. Объяснить, какие позы принять. Отследить, чтобы у всех выражение лица было соответствующее. Поймать момент, чтобы никто не моргнул, не размахивал руками, не крутил головой. Затем перейти от постановочной фотосъёмки к событийной. Постоянно перемещаться в поиске наиболее эффектной точки съёмки. Не упустить самые динамичные моменты. Поспевать как Фигаро одновременно в пятнадцати местах. Фотографировать, принимая самые замысловатые позы, которые не каждый гимнаст выполнит,  для того, чтобы снимки вышли интересными. Отбиваться от подвыпивших гостей, которые лезут с настойчивыми просьбами их запечатлеть. И всё это на протяжении нескольких часов.

После прохождения такой «полосы препятствий» фотосъёмка горных горилл, где-нибудь в Уганде покажется сущим пустяком.

Возражение №7

Профессиональный фотограф должен отдать заказчику весь отснятый материал. А не только те фотографии, которые сам выбрал.

У фотографа нет задачи «утаить» часть отснятого материала. Просто из множества снимков он отбирает самые лучшие. Зачем вам пять или семь однотипных фотографий, где вы стоите, рука влево, рука вправо, рука прижата к боку, согнута в локте и т.д.

Фотографии интересны, когда они разные. Лучше провести несколько коротких, но разнообразных фотосессий, чем одну продолжительную.

Возражение №8

Чтобы снимки получились хорошими, фотосессия должна длиться не менее трёх-четырёх часов.

Фотосессии длительностью свыше трёх часов – удел профессиональных моделей. Поскольку уже часа через два обычный человек почувствует все признаки нарастающей усталости. Полтора-два часа опытному фотографу вполне хватит для того, чтобы отснять серию разноплановых портретов.

Возражение №9

Оплата за фотосессию должна зависеть от её продолжительности.

Первым делом она зависит от мастерства фотографа. Там где для достижения приемлемого результата новичку потребуется несколько часов, мастер управится минут за сорок. Причём его работы будут в два-три раза качественней.

Каждая фотография – это грамотно выстроенная композиция кадра, гармония одежды, аксессуаров и фона (заднего плана), продуманное освещение, а ещё умение придать снимку определённый эмоциональный настрой. И всё это необходимо собрать в одном кадре.

Такое умение – большое мастерство, к которому порой идут не один год. Поэтому мастер может за сорок минут работы иметь гонорар больший, чем новичок за несколько часов.

Возражение №10

Выездная фотосессия (на природе, у клиента дома, в отеле) должна стоить дешевле, чем в студии.

Вот здесь всё с точностью до наоборот. Как раз выездная фотосессия обходится фотографу дороже, чем студийная. В студии всё уже приготовлено к фотосъёмке. Выставлен свет. Подготовлен фон и аппаратура. А на выезде специалисту приходится иметь дело с тем освещением, какое имеется в наличии. И не всегда условия фотосъёмки благоприятны. Такая съёмка требует от фотографа высокой квалификации и умения. Не забывайте и о транспортных расходах, оплате ассистентам (без которых в этом случае не обойтись), доставке оборудования.

Возражение №11

Я не умею позировать и поэтому плохо получаюсь на фотографиях. Видимо те люди, которых я видел на фотографиях, позировать умеют?

Многие из изображённых людей не являются профессиональными моделями, и позировать не умеют. В том и заключается мастерство фотографа, чтобы создать во время фотосъёмки соответствующую атмосферу. Помочь людям расслабиться, почувствовать себя непринуждённо. Именно поэтому опытный фотограф никогда сразу не начинает фотосъёмку, а даёт людям время привыкнуть к обстановке. В результате на его фотографиях все выглядят расслабленными, непринуждёнными, часто смеются или улыбаются.

Возражение №12

Можно особенно не стараться с причёской, маникюром, макияжем. Всё равно потом снимки обработают в фотошопе.

Полностью приведите себя в порядок перед фотосъёмкой. То как мы выглядим, активно влияет на то, как себя чувствуем и как ведём. Поэтому, чем лучше вы будете выглядеть, тем более уверенно будете себя чувствовать. Например, на фотографии отлично видно насколько ухожены ваши ногти.

Возражение №13

Сколько мегапикселов в вашей камере? Ведь размер имеет значение!

Важно не то, сколько мегапикселов в камере или какого размера объектив и фотоаппарат. Важно  насколько специалист умеет пользоваться аппаратурой. Людям свойственно гнаться за большими цифрами. Но давайте посмотрим на самые известные фотографии. Сколько из них было сделано дорогой техникой?

Возражение №14

Говорят, готовые фотографии придётся ждать очень долго?

Или обратный вариант:

Снимки будут готовы сразу по окончании фотосессии?

Фотография включает в себя не только сам процесс фотосъёмки, но ещё и профессиональную обработку фотографий. Отбор, сортировка, ретушь. Всё это делает либо сам фотограф, либо дизайнер (профессиональный ретушёр). Естественно этот процесс занимает время. Нормальным считается срок от недели до двух, после проведённой фотосессии. Если приходится ждать более месяца – это непрофессиональная работа и неуважение к клиентам.

Возражение №15

Вы же работаете сами на себя. Значит, сами распоряжаетесь своим временем. Тогда должны обеспечить мне время, которое я захочу.

Хорошо бы кабы так. Но работать на себя – это раб самого себя. В то время, когда люди, спокойно лёжа на диване, смотрят телевизор, я работаю. Постоянно таскаю с собой сумку с аппаратурой, на случай если попадётся хороший кадр. А ещё время уходит на обработку отснятого материала. И иногда это приходится делать по ночам, поскольку весь день занят.

Фотография требует от человека дисциплины, коммуникабельности, самомотивации и настойчивости, если он хочет сделать её своей профессией.

В этой статье я постарался привести основные возражения, с которыми сталкивался в процессе работы. Разумеется это не все. Чтобы описать все возражения, которые услышал, пожалуй, листов шестьдесят потребуется. В последующем нарабатывая опыт общения с клиентами, вы научитесь, не задумываясь на любые адекватные возражения находить ответ. Почему я сделал акцент на слове «адекватные»?  Потому, что иной раз приходилось слышать такие фразы, от которых возникало ощущение что человек «Властелина колец» начитался. И теперь живёт той, книжной жизнью.

Воспринимайте возражения как дополнительную возможность отработки диалога с заказчиком. И как говорится  «Дорогу осилит идущий».